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采购管理中，采购谈判是一个过程，专业人员通过这个过程相互接触，为合同创造可同意的条款。

双方通常讨论定价、付款、交货日期和时间表。理想情况下，谈判应考虑双方的最佳选择，以建立强大的关系，从而实现长期业务。最终，这将为双方创造一个双赢的结果。

事实上，采购谈判并不总是那么容易或成功。那些参与谈判的人往往可能没有考虑到什么是对大家最好的。相反，他们可能考虑的是什么对自己最好。

考虑到这一点，重要的是尽你所能了解你的谈判对象和他们的真正目标。做到这一点的一个好方法是了解人们使用的不同谈判风格。

采购谈判的5种风格

采购谈判有两个要素：关系和结果。而谈判的风格是基于谈判者更重视哪个元素。这就是5种谈判风格。

竞争：使用竞争风格的谈判者更重视谈判结果而不是双方的关系。这种风格的谈判者希望在谈判中获胜，并希望另一方失败。通常，倾向于这种风格的谈判者会不惜一切代价来获得胜利。

协作：合作者同等重视结果和关系，他们认为两者都很重要。他们希望有双赢的结果和长期的关系，而且他们会努力实现这两个目标。

妥协：虽然妥协者重视结果和关系，但他们愿意为达成协议而各自牺牲一点点。他们相信在赢得一些他们想要的东西的同时，也会失去一点东西。

迁就：迁就者更重视关系而不是结果，愿意输掉谈判。其结果是 "你赢，我输 "的风格。这是与竞争风格相反的。

逃避：在这种风格下，谈判者不重视结果或关系。它可以简单地被认为是一个 "双输 "的模式，一方退出谈判。

每一种谈判风格都有优点和缺点，使用哪一种风格取决于你和对方想要实现的目标。在最好的情况下，目标是一样的。

如果目标不一样，可能需要调整方法。对方可能会做一些意想不到的事情，所以你必须准备好转变策略。这就是为什么必须要计划和了解采购谈判的7个阶段。有了这些知识，你可以准备好适应谈判，走向成功。

采购谈判的7个阶段

任何采购谈判都有7个阶段。了解这7个阶段可以帮助你计划和准备，使谈判有最大的成功机会。

1-准备：彻底的准备是非常重要的。这是你首先承认你的谈判风格的时候。然后，你决定与对方的关系和你期望达到的结果。你还应该研究对方，如果可能的话，了解他们通常使用什么谈判风格。

2-开场：在开场时，双方陈述谈判的目标。这时你可以发现双方的关系和结果预期是否相符。

3-试探：顾名思义，双方都在 "试探 "对方，了解对方的价值观。良好的沟通和倾听技巧是这个步骤的关键。在这一阶段集中注意力可以帮助你找到机会。

4-提出建议：双方提出他们在这个阶段期望实现的目标。这也是你和你的团队可能要考虑根据对方的提议对你的战略进行修改的时候。

5-讨价还价：根据已经说过的话，如果需要，双方都应该提出妥协。理想情况下，任何妥协都应该是平等的，并且是双方都同意的。例如，寻找机会来削减双方的采购成本。这样，每个人都在为货物或服务支付最佳价格。

6-达成协议：一旦达成妥协，双方就可以达成协议了。当双方都接受协议并签字时，采购合同就成为具有法律约束力的文件。

7-结束：双方都会收到前几个阶段的文件和合同，供其记录。这个阶段之后，谈判就结束了。

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