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官网是门面，同时也具备营销价值，可以带来流量转化成销售线索，影响公司营收，B2B业务是复杂的，客户在选择你之前会长期的研究你的官网，了解你的产品及服务、成功案例、甚至是品牌的创始团队信息，来获取与你合作的信心，打消心中的顾虑和担忧。


“如果你的网站体验很糟糕，凭什么让客户相信你的产品很优秀？”；客户会因为高质量的官网选择信任，也会在选型的时候有所加分；官网上有价值的内容可以持续的对客户有所支持，直至客户成功。


官网是用户成长基地：访客看三到五篇布局在官网上的专业内容，会对业务产生兴趣，注册成为销售线索，在转化成为客户的过程中，官网上的内容会加速漏斗流速。


接下来，我们来分享，构建一个优秀的B2B官网全流程，帮助你得到客户认可同时提高线索量。


企业为什么要重视官网？

如果你是网站运营的负责人，或者是数字营销总监，你心中可能知道为什么官网很重要，以及运营官网能给部门和公司带来什么样子的价值，但是当你去向公司内部其他人解释为什么我们要花一些资源认真对待官网，好好做官网的时候，我知道这很费力，我曾经尝试过，我遇到了很多质疑，我相信如果你不告诉他们后面这些原因的话，你也很难，揭秘答案，B2B企业为什么要重视自己的官网？


01 流量的转化

这是我们需要一个优质的官网最现实的原因，我们会获得很多访客，这些访客有的是知道我们品牌，主动搜索我们官网的，有的是通过我们在搜索引擎上留下的痕迹寻迹而来的，也有好多会做类似于SEM一类的线上广告，这些访客会着陆在官网的某个页面上（百度推广可能会着陆到基木鱼搭建的落地页上），一个优秀的官网可以在同样数量访客到访的情况下获得更多的线索。如果你的网站足够高规格的话，网站会成为转化利器，可以有效的将源源不断的访客转化成线索，什么样的设计和内容会让访客产生兴趣，愿意更多的停留和更多的了解呢？


02 获取搜索引擎流量

一个有充分内容的官网可以在搜索引擎上获取大量的流量，可能是你得到了你所在行业最火热的关键词排名前三的位置，也有可能是你的成千上万个关键词都获得了很有利的排名，这些良好的位置会通过搜索引擎上用户搜索的需求，让用户发现你的网站，这可比销售去登门拜访高效的多通常这么技术也被称之为搜索引擎优化，简称SEO。


从搜索引擎获取流量是很可观的增长模式，根据SEMRUSH的数据，HubSpot全网品牌关键词占比仅为8.54%，自然关键词占比超过90%，每天为HubSpot带来1600万+的自然搜索流量。


03 促进商务转化

眼睛是心灵的窗口，官网是企业的窗口，用户从第一次听说我们品牌到最后成为我们的客户，在任意的一个生命周期环节中，都有极大的可能性来到我们的官网，每一次到来，用户心中都会有直观感受，加分还是减分，用户会对我们品牌有一个累加判定，如果用户持续累加坏印象，销售的努力很有可能被一个垃圾网站充斥掉，甚至对于很多B2B团队来讲，这些线索都到不了销售手里，就夭折在网站这个环节了。


04 塑造品牌形象

我们看到一个不修边幅的人大概率会认为这个人不靠谱，同理如果我们看到一个很垃圾的网站，我们就会联想到这家公司不怎么样，这家公司的产品不怎么样，B2B的生意基础是信任，如果第一印象就很差，我觉得你很大可能会失去很多潜在的生意机会。


在Go To Market的每个环节都做到极致专业，这种背后不可见的品牌力量会给企业带来无限的、巨大的收益，这已经升级到影响用户的高度了，如果在用户心中打下了一个清晰且坚定的印象：这家公司很靠谱，我要选它，这无疑是完美的商业成功体现，我猜这是所有品牌都追求的最终目标。


官网能为企业营销贡献哪些力量？

一个优秀的网站运营在网站开始策划的时候就知道这个网站的未来，搭建好了营销型网站，也仅仅是开始，后期的网站运营的策略也很重要；官网不仅仅创造流量、转化线索，它还可以作为市场部核心数据生产场所，为营销云提供数据。



基础网站运营数据：

通过网站基础数据，我们可以大致知道网站的运营情况，如每天有多少访客到访、跳出率及退出率如何，以及通过网站上的热力图了解访客对网站信息的喜好。



用户行为数据：

通过埋点的方式，给网站上交互事件做好标记，当访客触发相应的行为后，数据会上报给用户行为分析系统，通过事件分析、漏斗分析等分析模型，了解访客在网站上的行为，优化网站的结构与交互，提高转化率；



内容消耗数据：

访客在网站上看了文章及视频，下载了资料，报名了线上直播与线下活动，这些数据对于数字营销来说都是有价值数据，访客与我们交互的越频繁，意味着越了解公司与产品，即越有可能成为我们的客户；



线索及用户数据：

官网是转化中枢，承接流量后转化流量，源源不断的获取线索，同时官网也可以继承广告数据，拿到广告数据后在用户注册的时候同步给营销云，这部分数据对于销售来说有着很重要的意义，毕竟如果销售知道自己接收的线索是搜索什么关键词过来的就知道了应该准备什么资料。

尤其TOB企业的官网上，要会用资源中心，案例来满足insight的相关需求。

最后说到Person，人。产品和解决方案是我需要的，资源中心和案例也充分表达了这家公司是能解决我的问题的，外在因素都解决了，接下来就要升级到高维度的思考了，那就是价值观共鸣，一家公司的态度和价值与用户心中所想是完全一致的，那么这个用户在同等条件下，会优先选择跟自己价值观一致的企业，所以我们需要在网站中表达我们的态度，观点，以及团队风貌。

任何细节都可以表达这家公司的态度，比如设计风格，内容布局，交互体验等，我经常跟朋友讲，B2B得官网一定要认真对待；因为访客会从网站上联想很多东西，比如从网站就判断产品不严谨，不靠谱。


Insight洞察：

B2B领域的生意，每一家企业都应该是这个领域的专家，否则怎么能服务好他的客户呢？客户在选型的时候也会考虑对方是否有行业经验，因为早已经过了产品就能解决问题的年代，如果是B2C领域，比如我们要在电商平台买个东西，很大概率我们是知道商品能解决什么问题的，比如我想给手机充电，那么我需要买个充电线，直接在电商品台购买即可，我们的需求与产品价值之间存在的鸿沟已经在我们脑海中潜意识的形成了关联，但是在B2B领域，产品功能与用户痛点之间存在的鸿沟是巨大的，大到很多领域是无法依赖用户自己联想到的，需要经历漫长的市场教育过程（其实，B2C领域商品与需求之间的潜意识关联也是经历了教育过程）。


所以此时，用户在选择一家B2B产品的时候，很大概率并不知道这个产品能为我解决什么问题，如何解决的我的问题，是否足够专业解决我的问题，这些疑问都天然的存在用户的脑海中，谁能先解决这些用户困惑，同时谁能在用户心中塑造一个坚实的专家形象，谁就能更多的获得客户的关注与信任。



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